Преприниматель

Предприниматель - первая ступень на пути вхождения в бизнес. Предпринимательство - это качество, на котором базируется бизнес. Термин "предприниматель" часто употребляется как полный синоним слова "бизнесмен", то есть он рассматривается как та самая ключевая фигура, которая делает бизнес. Эти утверждения как истины в последней инстанции повторяет практически каждая из многочисленных книг, посвященных предпринимательству.

При встрече с такими простыми формулировками легко может сложиться впечатление, что и сама суть предпринимательства, особенности человека-предпринимателя представлены с подобной же ясностью, и достаточно ознакомиться с ними, чтобы понять все те требования, которым должен отвечать человек, желающий справиться с этой ролью.

Подобных определений действительно много, они часто повторяют друг друга, так что мы с удовольствием предоставляем читателю возможность ознакомиться с относительно небольшой выборкой требуемых предпринимателю свойств. В этот список, составленный на материале всего трех современных изданий, входят - для простоты перечисляем в алфавитном порядке: адаптивность, активность, вера, воля, воображение, гибкость, деловитость, жизнелюбие, изобретательность, индивидуализм, инициативность, интуиция, контроль, находчивость, новаторство, образованность, оборотистость, оптимизм, ответственность, поиск новых решений, практичность, предприимчивость, самокритичность, свобода распоряжения средствами, склонность к риску, смелость, способность развиваться, умение контактировать с людьми, умение планировать. (см. 2; 21; 63).

Это - яркий пример того результата, который всякий раз получается при попытке описания той или иной роли через требуемую систему черт. Читатель легко может примерить этот набор свойств на себя и оценить, в какой мере он пригоден к роли Предпринимателя. Если ответ будет положительным, то придется признать, что наш читатель - Герой, или, другими словами, совершенный человек, потому что все эти характеристики, в жизни достаточно редко сочетающиеся в одном индивиде, в совокупности есть не что иное, как описание свойств роли Героя практически в любой культуре и в любом виде деятельности.

Но как же тогда быть с тем не отрицаемым никем фактом, что предприниматели - это самое многочисленное племя в бизнесе, что это - тот самый "дворовый футбол", для многочисленных представителей которого тренировки на маленьком поле - только первые шаги на фоне заманчивой перспективы со временем попасть в "высшую лигу" бизнеса. Конечно, можно согласиться с тем, что в душе каждый из начинающих футболистов - Герой, но утверждать, что каждый из них уже обладает всей этой массой великолепных качеств, было бы, по меньшей мере, неосторожно.

Попробуем подойти к пониманию роли Предпринимателя несколько внимательней и посмотреть, все ли качества из этого списка равноценны для человека, входящего в бизнес, и существуют ли здесь какие-то приоритеты, связанные с особенностями пути, который проходит человек в бизнесе. И первое, что хотелось бы сделать в этой связи - это развести три разных понятия, которые часто сливаются при анализе феномена предпринимательства.

Предприниматель, предприимчивость и дух предпринимательства.

Прежде всего, попробуем развести три внешне сходных, но по сути существенно различных предмета обсуждения - это Предприниматель как роль в бизнесе, предприимчивость как особое качество, присущее человеку независимо от того, в какой сфере деятельности оно проявляется, и дух предпринимательства как характеристика состояния людей определенной исторической эпохи. Первое - главный предмет нашего обсуждения, последнее - просто удачный художественный образ. А предприимчивость как качество наверняка знакомо каждому человеку, который хоть раз в жизни решил попробовать себя в новом и нестандартном деле: поехать в отпуск в новое место, приобрести то, чего еще нет у других, устроить своего ребенка в супершколу или сад, посадить то, что еще не росло на участках у соседей.

Что касается "духа предпринимательства", то даже самый мимолетный взгляд на историю позволяет увидеть, что это явление обнаруживается далеко не только в самое последнее время и не только в связи с бизнесом. Мы можем вспомнить эпоху "пионеров", покорявших пространства Америки на рубеже последних веков, экспедиции мореплавателей, военные походы и набеги, миграции племен и народов, миссионерскую деятельность церкви. Только в этом контексте становится понятным, почему В. Зомбарт, наряду с купцами, относил к предтечам предпринимателей морских пиратов и разбойников, промышлявших на оживленных морских путях, авантюристов, путешественников, феодалов и даже государства.

Однако, понятие о духе предпринимательства можно распространить и еще шире, и тогда даже сторонники искать причины всего и вся в генах и наследственности легко найдут аргументы в пользу того, что предпринимательство - это врожденное, генетически заложенное качество не только человека, но и животных. Достаточно вспомнить, например, один из нашумевших в свое время экспериментов с крысами.

Он состоял в том, что различным популяциям крыс - животных на удивление ловких и сообразительных, чей уровень интеллекта среди многочисленных представителей животного мира не может не вызывать почтения, - предлагалось на какое-то время поселиться в специально сконструированном помещении, поделенном на две половины, условно обозначаемые как "крысиный рай" и "крысиный ад". В первой половине, как это и следует из названия, было все, чего только может пожелать крысиная душа: вкусная пища, приятная музыка, радующее глаз освещение, нежные самки, интересные игрушки для развлечения. Во второй, с точностью до наоборот, все то, что приводит крыс в ужас: жуткие звуки, колючки и ловушки, электрические разряды, омерзительные запахи плюс все то, что еще смогла изобрести фантазия экспериментаторов.

Наблюдения за самыми разными группами крыс, попадавшими в это помещение, дали удивительный результат. Практически все крысы, вдоволь насладившись прелестями "рая", в силу своего врожденного любопытства рано или поздно засовывали свой нос в дверцу, ведущую в "ад". Получив там разряд по носу, услышав ужасный звук или еще что-либо в таком роде, подавляющая часть из них тут же возвращалась в свой райский "санаторий" и больше думать не смела о том, чтобы искать приключений. Так делало подавляющее большинство - но не все. От 10 до 20 % крыс в каждой популяции, слегка оправившись от потрясения, вновь и вновь отправлялись на исследование "ада" до тех пор, пока не осваивали его целиком.

Впрочем, любителей генетического объяснения всего и вся может несколько остудить тот факт, что поиски причин подобного поведения крыс - "предпринимателей" показали, что часть из них - причем часть статистически значимая - имела в своей биографии любопытную особенность. В крысиных сообществах для каждой особи мужского рода крайне значимо - не менее значимо, чем в обезьянних стаях или человеческом обществе - место в иерархии отношений. Цель каждой крысы - пробиться наверх, уровень за уровнем, от презренной "дельты" к вожделенной "альфе", к позиции вожака стаи. Отличительной же особенностью наших искателей приключений было то, что они в какой-то момент времени потерпели на этом пути фиаско и по каким-то причинам не получили "допуска" на следующий уровень или были свергнуты с него на нижележащий.

Можно было бы заложить и этот эксперимент в основу концепции предпринимательства. Но мы предпочитаем избрать другой путь - отдав должное красивой, но несколько фантазийной идее "духа предпринимательства", все же отделить от него как самостоятельное и независимое представление о роли Предпринимателя в бизнесе.

Следует сказать также несколько слов и о предприимчивости как качестве. Несмотря на очевидное желание заявить о несомненной связи этого психологического свойства человека с успешным продвижением его по пути бизнеса, мы не можем привести тому объективных доказательств. Хотя предприимчивые люди обычно проявляют себя успешно в самых разнообразных видах деятельности. В том числе и в психологии или около нее. Сошлемся здесь на пример человека, который, имея развитые предпринимательские свойства, так и не стал предпринимателем и бизнесменом. Главным образом потому, что этот человек был устремлен к другой цели и стал в результате достаточно своеобразным психологом и социальным философом. Интересны его в достаточной мере профессиональные размышления о происхождении собственных предпринимательских качеств. Тем более, что они были высказаны просто "по поводу" в разговоре на совсем иную тему. Речь идет о воспоминаниях Г. Гурджиева.

"Вопрос, который мне задали, всегда интересует очень много людей... Даже ближайшие ко мне люди не знают, откуда приходят ко мне деньги для колоссальных расходов, которые я нес все эти годы... Необходимым условием существования (моего предприятия), была его независимость.

Я значительную часть своей жизни занимался всякого рода коммерческими и финансовыми делами и хорошо знал людей. И кроме того, мое воспитание и образование, с моей точки зрения, приближались к идеалу, что также способствовало формированию деловых качеств.

Сильнейшее влияние на меня в детстве оказал отец, который понимал воспитание по-своему... Все детские игры, даже самые обычные, обогащались моим воображением, в котором я все стремился делать не так, как это обычно делают, а совершенно особым способом...

Наиболее характерным воспитательным методом моего отца был следующий: как только он замечал, что я особенно увлекался каким-нибудь ремеслом и оно начинало нравиться мне, то немедленно заставлял меня оставлять это дело и переходить к другому. Как я понял позже, его целью было не то, чтобы я узнал все виды ремесел, а развитие во мне способности преодолевать трудности, присутствующие в любой новой работе. И действительно, с того времени работа имела смысл и интерес для меня не сама по себе, а только как новое, неизвестное занятие. В результате я приобрел знания и навыки в огромном количестве профессий.... Благодаря изобретательности, широте взгляда и, прежде всего, здравому смыслу, я стал способен схватывать из всей информации... самое существенное, оставляя в стороне пустой хлам.

Итак, в ранние годы я уже был достаточно хорошо подготовлен и способен зарабатывать много денег для обеспечения непосредственных нужд. Однако ...я не направил свои способности на зарабатывание денег... Я возвращался к зарабатыванию денег лишь время от времени, когда это становилось необходимо для моего повседневного существования, чтобы иметь возможность выполнить то, что было нужно для достижения цели, которую я поставил себе..." (22, с.228-231).

Господин Гурджиев весьма красочно описал многое из того, что помогало ему достигать успеха в самых разных предпринимательских начинаниях. И все же, напомним, имея необходимые склонности, он так и не стал ни предпринимателем, ни бизнесменом. У него была другая цель в жизни.

Когда-то одному из авторов этой книги довелось работать на сборочном конвейере телевизионного завода. Одним из самых сильных впечатлений того периода было воспоминание о людях, которые десятилетиями работали на этом конвейере, тысячи раз за день совершая одну и ту же простейшую операцию. Автора такая работа приводила в ужас, но сами эти люди были счастливы: они любили стабильность в своей жизни. Им не нужно было ничего другого. Однако, когда завод в силу отсутствия спроса на телевизоры практически закрылся, многие из этих людей занялись предпринимательством: ведь им нужно было кормить свои семьи. И поневоле обнаружили в себе необходимые предпринимательские качества.

Поэтому, оставив в стороне художественные описания духа предпринимательства или перечни качеств, априорно необходимых для того, чтобы стать предпринимателем, попробуем просто посмотреть, как в сегодняшней действительности начинают путь реальные предприниматели.

Предприниматель: начало деятельности.

Попробовать себя в предпринимательстве с той или иной долей надежды на успех может каждый человек – этой теме посвящены целые книги, и нет необходимости пересказывать их здесь. Но лишь немногие авторы утруждают себя доказательством того, что для начала этой деятельности человеку нет необходимости исходно приводить себя в состояние совершенства. Один из них - практикующий бизнес-консультант Майкл Гербер, посвятивший многие страницы своей интересной книги развенчанию "П-мифа", мифа о Предпринимателе как Герое на материале анализа американского бизнеса (см. 20). Приводимые им примеры вполне соотносятся и с самыми типовыми случаями из истории российских предпринимателей. Рассмотрим некоторые из них.

История 1. Научный сотрудник, аспирант престижного вуза, в течение нескольких лет готовил диссертацию по очень интересовавшей его теме. За несколько месяцев до защиты диссертации у него возникает серьезный конфликт с научным руководителем на почве некорректного использования материалов диссертации шефом. Надежды на защиту, а заодно и на академическую карьеру рухнули. В сердцах будущий бизнесмен уходит из аспирантуры и занимается первым, что подворачивается под руку - торговлей лекарственными средствами, опираясь на имеющиеся знакомства. Регистрируется соответствующий кооператив, который вскоре превращается в солидную торговую организацию.

История 2. Студент одного из московских вузов, приехавший из далекой провинции, со школьных времен привыкший зарабатывать себе карманные деньги и не отказывать себе ни в чем, вовлекается группу, занятую скупкой и перепродажей театральных билетов, - в то время большой дефицит. Сама эта деятельность - "на грани фола" и вполне допускает привлечение к ответственности за спекуляцию. Тем не менее, к моменту окончания института он уже имеет некоторый начальный капитал и, используя институтскую подготовку, вступает в кооператив по изготовлению пластмассовых изделий на литьевых автоматах. Через несколько лет - совладелец крупного нефтяного холдинга.

История 3. Работник совхоза с экономическим образованием приглашается бухгалтером в кооператив по продаже саженцев. Никаких мыслей о предпринимательстве у него нет, и привлекает его, главным образом, приличный оклад. Однако, как это было принято в то время, приглашение подразумевает "партнерство" - долевое участие в предприятии. Через несколько месяцев, осмотревшись и войдя в курс дела, он начинает все больше входить во вкус управления организацией. После серии реорганизаций и изменения отношений с бывшими компаньонами становится единоличным владельцем фирмы, практически доминирующей в своей нише рынка.

История 4. Инженер-физик закрытого НИИ по задачам своего подразделения несколько раз сталкивался с необходимостью осуществить публикацию сборников научных материалов. В период перестройки, когда НИИ, подобно многим прочим организациям, явно захирел и перестал регулярно выплачивать зарплату, столкнулся со случайным запросом на издание книги от одного из своих знакомых. После того как книга была издана и успешно разошлась, подумал: а отчего бы не сделать это своим бизнесом? На сегодняшний день - совладелец издательства, устойчиво входящего в первую десятку по рейтингам газет.

История 5. Сотрудник государственной страховой компании успешно продвигался по ступеням организационной иерархии, пока не понял, что достиг "потолка". В этот момент он принимает решение уйти из своей организации и создает альтернативную коммерческую фирму, ориентируясь на тот же круг заказчиков и знакомую методологию работы. Через несколько лет действует в солидной и независимой компании, ставшей серьезным конкурентом бывшему монополисту.

История 6. Начинается также на предприятии, на котором перестают платить зарплату. Женщина, перед которой остро встала проблема - как прокормить семью, - соглашается на уговоры подруги и едет с ней в "челночный" рейс в Турцию. Появляются первые деньги, одна поездка следует за другой. Ввиду того, что не хватает времени стоять на рынке и реализовывать партии товара, нанимаются надежные продавцы. С другой стороны, сколачивается хорошая "артель" товарищей, с которыми совершаются поездки. Через некоторое время - это уже организация, занимающаяся систематизированным импортом и реализацией продукции.

Приведенные истории показывают, что в начале пути многих предпринимателей не было ничего свOрхъестественного и особенно героического. Просто они, во многом под давлением обстоятельств, так или иначе сделали первый шаг, который, во многом так же вынужденно, повлек за собой последующие действия. Кому-то сделать этот шаг было проще, кому-то сложнее, но так или иначе после того, как он был совершен, дальнейшее уже во многом диктовали обстоятельства.

И все же, если подходить к вопросу о начале пути Предпринимателя более строго, следует перечислить все возможные стартовые варианты. Рассмотрим их последовательно.

1) Под давлением обстоятельств - примем за этот вариант историю №1, оговорив сразу, что наиболее чистые варианты этих историй происходят в тех случаях, когда человек переходит из одного вида деятельности к совершенно иному, как это было в приведенных примерах, за исключением истории 5.

2) Путь из специалистов в предприниматели наблюдается также достаточно часто как в российской ситуации, так и в западном предпринимательстве. Варианты такого пути прослеживаются в приведенных выше примерах 3 и 5. Типичный же сценарий подобного начала состоит в том, что человек, работающий в качестве наемного специалиста в бизнесе (торговый агент, коммерческий директор, дилер и т.п.), в какой-то момент осознает: ясное понимание того, как делается дело в этом бизнесе, позволяет ему заняться этим же бизнесом независимо от "хозяина". Впоследствии ему предстоит сделать еще немало важных открытий, но, как бы то ни было, таким образом он осуществляет свой шаг в предпринимательство.

3) "Инкубаторные предприниматели". Этот вариант освоения роли Предпринимателя пока еще редкость на российской почве, но он хорошо известен и распространен в странах, осознавших роль малого предпринимательства в развитии экономики. В рамках государственных программ поддержки развития предпринимательства там создаются специализированные центры, "бизнес-инкубаторы", в которых все желающие рискнуть и попробовать себя в этой сфере деятельности проходят предварительную подготовку и обучение, в полном соответствии с теорией пишут бизнес-планы будущих предприятий и, успешно сдав экзамены, начинают свое дело, пользуясь на первых порах заметной поддержкой государства в виде льготных кредитов, налоговых освобождений и т.п.

4) "Предприниматели по традиции" - это также пока не существующий, точнее - хорошо забытый у нас в стране способ вхождения в бизнес, поскольку он предполагает передачу дела по наследству. В этой ситуации важно, что будущий бизнесмен исходно знает о предначертанной ему судьбе, живет в атмосфере родительского или родственного бизнеса, с детства усваивает часть опыта и, главное, этику ведения дел. Яркие примеры подобных ситуаций мы можем найти, например, в воспоминаниях представителей российского купечества (см. 12; 46).

5)"Предприниматели по природе". Мы не отрицаем также, что среди множества людей, приходящих в бизнес, существуют и такие, для которых выраженный "дух предпринимательства" являлся естественной предпосылкой выбора этого пути. Для нас важно только то, что у подобных людей в целом не больше шансов пройти этот путь дальше или успешнее, чем у других. Пример, описанный в истории № 2, отчасти может быть иллюстрацией такого типа людей.

Таким образом, Предприниматель начинается всегда в конкретной ситуации, в которой требования жизни встречаются с устремлениями и возможностями человека. Говорить о том, что из этих двух факторов важнее, бессмысленно. Выяснять, какие качества априорно окажутся полезны, опасно. Люди с предпринимательской жилкой еще в советскую эпоху ярко демонстрировали возможность преодолеть силой своих устремлений давление жизненных обстоятельств. Кто-то из них ходил на Северный Полюс, кто-то выпускал самиздат, кто-то занимался фарцовкой и спекуляцией. Но в сегодняшней ситуации, когда природа этого давления изменилась, мы наблюдаем в бизнесе множество неудач бывших успешных фарцовщиков, равно как и уныло сидящих по домам и ругающих власть бывших походников и диссидентов. Психология человека, а значит, и психология бизнеса, часто оказывается намного загадочнее, чем это кажется на первый взгляд.


Путь предпринимателя.

Если невозможно априори предсказать, что необходимо Предпринимателю для успешного выполнения своей роли, не легче ли это понять, зная, что ему предстоит делать? Существует ли общий алгоритм действий предпринимателя?

В общем виде - да, и его можно описать. Проведем для этого мысленный эксперимент.

Представим себе, что Некто, очень могущественный и авторитетный в ваших глазах, говорит вам решительно: "Все. Хватит. С завтрашнего дня становишься предпринимателем. Думай сам и начинай действовать".

Задача, что и говорить, непростая - почти из серии "Поди туда, не знаю куда". И самая первая проблема - это осуществить выбор: чем заняться?

Естественно, что прежде всего придется обратиться к себе и перебрать весь спектр своих возможностей. Если вы решите эту задачу, вы сделаете первый шаг. Если нет, несостоявшийся Предприниматель так и умрет в вас.

На первый взгляд кажется очевидным, что этот выбор легче осуществить тому, кто имеет профессию или специальность, на которой можно делать хоть какой бизнес. Водитель в этой ситуации скорее склонится к мысли об извозе или о небольшом автотранспортном предприятии, журналист - к изданию новой газеты или дайджеста, психолог - к созданию консультационной фирмы.

Труднее будет тем, у кого такой очевидной возможности нет. Им придется задать себе еще более сложный вопрос: "А что я вообще могу и хочу делать?" и рассмотреть возможности, скрытые в таких простых вещах, как способность двигаться, носить тяжести, любить детей, печь пироги, думать и так далее. Как известно, один из первых предпринимателей России - человек, оформивший патент на индивидуальную трудовую деятельность в качестве носильщика на одном из столичных вокзалов. Другие выборы могут быть не хуже. Можно стать "челноком" и точно так же таскать тяжести - но заодно и повидать мир. Можно открыть частный детский сад или ясли, где ваша способность любить детей станет основой дела. Можно организовать мини-пекарню и попробовать сделать свои "фирменные" пироги любимым лакомством всего города.

Что там говорить, например, австралийский экономист Эрик Смит проанализировал возможности открытия своего дела "с нуля", опираясь исключительно на хобби или элементарные знания. В результате только в сфере услуг он насчитал 27 вариантов бизнеса (от ухода за животными до перетяжки теннисных ракеток), в торговле было обнаружено еще 22 возможности (от организации оптовой торговли до производства и продажи игрушек), в сфере увлечений - еще 10 (от астрологии до выращивания японских бонсай), плюс возможности бизнеса в сфере творчества (писательство, живопись, резьба), плюс еще несколько десятков других предприятий от агентств по трудоустройству до сдачи помещений в аренду (см. 80). Так что, если сказать честно, вопрос "Что можно делать?" - это не настоящая проблема, проблема - только в правильном выборе и внутренней готовности начать делать что-то.

Обратим внимание на одну важную особенность. В отличие от широко распространенного убеждения, составляющего одну из характерных особенностей "П-мифа", мифа о Предпринимателе, получается, что начинающий предприниматель в перспективе времени гораздо больше ориентирован на прошлое, чем на будущее. К будущему у него только одно требование: он хочет, чтобы там все было хорошо. Однако его реальные действие, его выбор детерминированы прошлым опытом, накопленными умениями, освоенной специальностью, пристрастиями, в крайнем случае - теми возможностями, которые уже сегодня существуют и опробованы на рынке. "Знакомые съездили в Турцию - и я смогу". "Получилось же издать одну книгу - почему бы не издать еще десять?". "Все сейчас торгуют сахаром - и я найду нужные связи".

Как бы то ни было, если выбор сделан, становится значительно проще. Но тут же встает следующий вопрос - где взять деньги? Для того чтобы начать дело, обычно нужны какие-то средства (предприниматели любят называть их красивым словом "начальный капитал") - на покупку билета и вещей при поездке за границу, на аренду офиса, издательского оборудования, приобретение минипекарни или на что-либо еще, без чего никакое действие невозможно. Хотя и это очень непростой вопрос, но все же возможности занять деньги существуют практически всегда

Истинная проблема состоит не в том, где достать деньги, а в том, можно ли быть уверенным, что вернешь их в срок в требуемом количестве. За чисто техническим вопросом таким образом обнаруживаются две очень сложные психологические проблемы - проблема ответственности и проблема готовности пойти на риск.

Именно в этом и состоит одна из ключевых особенностей "свободного предпринимательства" - неизбежность риска. И этот риск совсем не той природы, на который идут бесстрашные прыгуны со скалы или укротители тигров. Он очень прост и конкретен: на карту поставлены ваши, или тем паче - чужие средства, которые необходимо вложить в дело и вернуть обратно, желательно с прибылью. Но, как говорил великий экономист Тюрго, свойство бизнеса таково, что предприниматель вынужден "покупать по известным ценам, а продавать - по неизвестным", и потому ни прибыль, ни даже возвращение исходно вложенных средств никто гарантировать не может..

Если вы решаетесь на такой риск и берете на себе ответственность - вы делаете еще один шаг в освоении роли Предпринимателя. Если нет - Предприниматель умирает в вас уже на этом этапе. Если же вы достаете деньги, но потом не возвращаете их - вы еще можете чувствовать себя Предпринимателем, но вы уже - конченный Бизнесмен.

Если Вы успешно прошли эти два первых шага, то дальше какое-то время в вашей деятельности нет ничего специфически предпринимательского - это обычная, хотя, может быть, и весьма интенсивная (поскольку мысль о необходимости возвращения средств подогревает вас), организационная работа. Это может быть оформление массы документов, бесконечные поездки, строительство и отделка, покупка и ремонт техники, поиск необходимых сотрудников - одним словом, рутина конкретного дела.

Результат этой работы воплощается в том, что в какой-то момент вы уже готовы выйти в новое для вас пространство, пространство рыночных отношений. На руках у вас уже есть "товар", то, что вы готовы предложить, и весь вопрос состоит только в том, как точнее выйти на "своего" покупателя и продать ему то, что у вас есть.

Именно здесь, при встрече с главной составляющей бизнеса - клиентами, покупателями, или заказчиками, Предпринимательство несет свои основные потери. Не всем удается решить два ключевых вопроса бизнеса: найти своего клиента и продать ему то, что вы предлагаете, по той цене, которую вы считаете для себя приемлемой. Именно ваша способность ответить на эти вопросы в конечном итоге определит, останетесь вы в бизнесе или нет. И именно поэтому сколь-нибудь опытные бизнесмены, если перед ними поставить точно такую же задачу - начать новое дело с нуля, - начнут уже не с размышления о своих способностях и не с вопроса о том, где найти средства, а запросят данные маркетинговых исследований.

Примечательно, что на этой стадии у людей, начавших путь в предпринимательство "с нуля", а не от известной и привычной профессии или специальности, появляются некоторые преимущества. Их не отвлекают профессиональные представления о том, как "правильно" делать те или иные вещи, их не раздражает проявляемая клиентом наивность, переходящая в дремучесть, по поводу качества и свойств того, что ему предлагается. Разговаривая с клиентом на языке здравого смысла, "непрофессионалы" в результате часто оказываются более восприимчивыми к самым странным запросам и пожеланиям своих клиентов. Приведем в этой связи небольшой пример.

Профессиональный специалист по рекламе, имевший многолетний опыт работы в этой сфере еще в рамках одной из советских внешнеторговых организаций, в соответствующий период времени решил уйти в бизнес и создал собственное рекламное агентство. Для работы в агентстве он подбирал самых грамотных специалистов, много времени и сил уделял их профессиональной "доводке", среди существующих в рекламе стилей и направлений этот руководитель явно отдавал предпочтение одному, считая его самым эстетичным и эффективным. Люди, работавшие в агентстве, также высоко ценили свой профессиональный уровень и не жалели сил и времени на работу - каждый продукт на выходе должен быть шедевром, считали они.

Агентство успешно росло в период, когда оно было одним из немногих представителей этого бизнеса на рынке услуг, но столкнулось с серьезными трудностями, когда появились многочисленные конкуренты. В разговорах с нами руководитель агентства более всего любил обсуждать две темы - какие непрофессиональные поделки или, в лучшем случае, ширпотреб выпускают конкуренты, и какой странный человек - заказчик, который идет к этим конкурентам, не понимая всей глубины и тонкости рекламного дела.

Однако, с точки зрения благополучия бизнеса, дело нашего рекламиста находилось под очень большой угрозой. Агентство уже долгое время держалось на двух-трех давних заказчиках, и даже относительно этих клиентов не было уверенности, что они продолжат сотрудничество. Новых заказов практически не поступало. Что будет, если кто-либо откажется от очередного этапа работы, легко можно было догадаться.

И все-таки даже вопрос о способах работы с клиентами после первых встреч с ними многим Предпринимателям кажется уже не настолько сложным, чтобы с ним нельзя было справиться опытным путем.

Успехи окрыляют - и вслед за первой успешной продажей вы осуществляете вторую, третью, десятую, тысячную. У вас все более четко обозначается технология работы, обнаруживаются свои причины многих естественных и неизбежных поначалу сбоев, и вы находите способы их устранять, вводя новых людей и новые функции в организацию дела. Постепенно, но неуклонно возрастает число людей, работающих с вами, у них все время возникают какие-то проблемы, и перед вами - новая мучительная дилемма: либо заниматься их вопросами, либо продолжать делать то дело, которое вы привыкли делать сами и про которое вы точно знаете, что никто не понимает и не делает его лучше, чем вы.

Это - последний принципиальный водораздел, который стоит на пути Предпринимателя. В какой-то мере он уже не так "опасен для жизни", как предыдущие проблемы. Дело все равно уже идет и все равно приносит доход. И вы можете избавить себя от ненужных проблем, продолжая сами печь пироги и продавать их, занимаясь извозом на своей машине, перенося вещи на вокзале или продуцируя рекламные слоганы. В таком случае вы просто остаетесь "индивидуальным частным предпринимателем", а ваш бизнес – тем, что несколько пренебрежительно называют "мелким предпринимательством". Но при всей незначительности размеров этого дела, оно все же остается бизнесом, а вы - Предпринимателем. И, вполне возможно, то, что вы зарабатываете, вполне соответствует вашему уровню притязаний, вашим амбициям в бизнесе. Вы независимы в той мере, в какой это возможно, вы - самостоятельны, вы - хозяин своего дела. Конечно, возможны проблемы, если какие-либо крупные и хорошо организованные коммерческие структуры придут на ваше поле. Но ваше преимущество - гибкость, всегда можно попробовать придумать что-либо еще и "перейти в другую нишу".

Пожелаем удачи таким предпринимателям. Они сделали свой выбор и остановились там, где захотели. Именно предпринимательство всегда составляло и будет составлять основную массу бизнеса.

Нам же необходимо двигаться дальше, за теми, кто не удовлетворился масштабами начатого. И их путь в этом направлении начинается с того момента, когда они, совершив большее или меньшее насилие над собой, отвлекаются от самостоятельного выполнения всех ключевых дел в своем бизнесе и делают шаг к тому, чтобы заниматься в большей мере решением проблем тех людей, которых они привлекли в свою фирму.

Собственно говоря, этот требуемый естественным течением процесса очередной шаг означает, что ваша роль Предпринимателя уже сыграна, и вам вплотную приходится переходить к освоению иной по своей сути роли - роли Менеджера.

Майкл Гербер считает, что Предприниматель существует всего одно мгновение - в тот момент, когда он осуществлял выбор и решался на риск создания нового дела. Мы не будем столь категоричны, хотя вполне согласны с ним в том, что дух предпринимательства с наибольшей силой проявил себя именно в этот момент. Но роль Предпринимателя заканчивается, на наш взгляд, не с рождением идеи бизнеса и не с принятием на себя риска и ответственности за ее воплощение. Роль Предпринимателя заканчивается с ее перерождением в роль Менеджера, в тот момент, когда созданная Предпринимателем организация отвлекает его самого от личного выполнения всех дел, напрямую связанных с бизнесом, вынуждая его заняться решением задач по управлению другими людьми, выполняющими это дело.

Прощаясь на этом этапе с ролью Предпринимателя, которого мы еще не раз будем поминать добрым словом, попробуем вслед за Б. Сабанти сформулировать несколько признаков, которые позволяют идентифицировать эту роль на основе достаточно формальных критериев. В соответствии с этими критериями, Предприниматель - это человек, который:

· Добился успеха в проведении как минимум нескольких коммерческих операций, использовав собственные или заемные средства, и принял личное участие в формировании первоначального капитала коммерческого предприятия;
· Принимает личное участие в исполнении своего дела;
· Несет материальную ответственность за результаты своего дела;
· Обладает правом принятия решения при выборе направлений развития дела;
· Обладает правом распоряжаться получаемой в деле прибылью (74, с.148).

Присутствие каждого их этих критериев необходимо для соответствия статусу Предпринимателя. Но, как вы понимаете, недостаточно для гарантированного обеспечения успеха.